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足疗会所的销售策略

放大字体  缩小字体 中国足浴网     发布日期:2016-03-12  
核心提示:在足疗会所的销售策略中,有一个问题我们必须要面对:惯性消费。惯性消费顾名思义是习惯性消费行为,这部分顾客的特征是不太特别
在足疗会所的销售策略中,有一个问题我们必须要面对:惯性消费。惯性消费顾名思义是习惯性消费行为,这部分顾客的特征是不太特别关注所消费产品的核心品质,只要按流程走下来就可以。他的诉求点是以方便为主,以虚荣心满足为主。如有些足疗会所的顾客对技术手法的要求不高,对便利性和能够休息的场所的诉求反而更高,他们对消费有这样的认知:我经常去,那里的人都认识我,会给予我方便,即使有问题也可以帮助我解决。所以足疗会所销售策略的第一条是:引导顾客消费观念,提升顾客做足疗的频率。单位时间内老顾客消费频率的提高会降低新顾客数量增长缓慢的风险。引导消费是最关键的,不是顾客需要什么我们就提供什么,而是我们提供什么顾客就需要什么。苹果公司之所以保持高速发展,市值列全球公司之首,全世界拥有大量追随者,其核心的经营理念就是:引导潮流消费,把顾客的潜在需要挖掘出来。足疗行业发展到今天,足疗两个字早已超出了足底保健的范畴,足疗会所也越来成为表现足疗、按摩、SPA、拔罐刮痧等综合服务的平台。从足疗的功效上来说,足疗保健具备促进血液循环、调理肠胃、疏通经脉、增强睡眠等多种功能。但是行业内争论一个问题,足疗多长时间做一次最合适?有人说7天最合适,有人说10天最合适,从销售角度看,引导顾客3天做一次足疗不失为一个好的策略。首先要在内部植入这个概念,在内部传播上无论技师、迎宾、客服、收银、主管等岗位都应倡导一个“每周两次足疗、享受健康生活”的消费频率定位。在对外传播上,借助文案广告、视频影像等传播手段,给顾客传递一种消费观,每周做两次足疗是最合适的。基于消费者的从众心理,经过长时间的视觉及听觉刺激,慢慢会改变消费者的消费习惯。   销售策略的第二条:找准谁是购买决策人。当我们的客户明确后,谁是购买决策人就显得尤为重要。很多技师在足疗服务期间推销了半天,面对服务的顾客也很满意,可是最后仍然没有成交,其中重要的原因就是她服务的顾客不是购买决策人。足疗保健服务的推销不同于服装销售,购买决策人技师不好判断,这就需要一个流程去完善它。举例:当顾客进入会所后,购买者的特征是询问服务项目名称及价格。如果此人同时决定做什么项目,期间并没有人配合他决策,此时可初步判断此人为实际购买者。迎宾此时应迅速记下购买者特征并告知派工主管,主管在安排技师时应重点告诉技师谁是购买决策人,那么进入房间后所有技师应着力向购买人展开销售攻势。   销售策略的第三条:学会赞美,拉近与顾客的距离。顾问式销售,利用专业知识加力。赞美顾客是很重要的,因为人都有一个共性,就是在受到别人赞美之后会极力维护这份荣誉。赞美能激发人内在的自尊,人们都会喜欢和真诚赞美他们的人接触交往。有的足疗师赞美不当给顾客传递了溜须的感觉,这样就给后来的销售导入设置了障碍。赞美需要注意以下几点:1、发自内心且真诚的赞美对方。有些足疗技师知道要去赞美别人,也很想去赞美别人,可是就不知道如何开口,话到嘴边又期期艾艾。有的时候即使说出来了,要么就是声音小得像蚊子一样,要么就是断断续续,半天才挤出来一段话,自己说的人都觉得别扭,更不要说听的顾客了。所以,你要赞美一个人,一定大声流畅地说出来,语调要真诚热情,要感染对方,首先你自己不要害羞,你在夸自己的财神爷,有什么好害羞的呢。2、赞美别人的闪光点。每个人都自己的闪光点,比如善良正直等人性化的光辉等,又比如事业成功、家庭幸福等,只要你认为的闪光点就可以去赞美。3、赞美要具体。如发现顾客的鞋子或衣服漂亮就直接赞美鞋子或衣服。4、赞美别人要善于把握机会。如顾客在交流过程中表露出刚获得了荣誉或刚刚谈成了一笔生意等,此时正是赞美的绝佳时机。通过赞美引出销售话题。5、通过第三者来赞美。比如顾客A的朋友C来做足疗,技师可以说通过A知道C的优点等加以赞美。6、赞美的同时给顾客提供做老师的机会。有的足疗师看到顾客带的手表很高档次,但是不知道是什么品牌。此时夸奖顾客的手表漂亮而且价值高,并请教顾客是什么品牌,此时就是给了顾客一个做老师的机会。很多顾客是好为人师的,你给他机会,他就会给你销售的机会。赞美的终极目的只有一个就是加大信任度,因为销售的前提是互相信任,说的更直白一点是让顾客信任你。   建立信任度以后利用服务中的专业知识和技能对顾客展开健康方面的教育,由于前期铺垫的作用,顾客一般不会排斥。足疗服务的专业推销中给力点一般有:1、睡眠。2、肠胃、3、颈椎、4、腰椎。5、心脑血管。6、呼吸系统。很多顾客都处在亚健康状态,对自己的身体状态有察觉但是无意识去治疗,这对于足疗的经络调理理念开放了巨大的市场平台。足疗技师应该把握好机会,本着“帮助顾客”的心理去完成销售行为。举例:卓逸养生的足疗技师在服务完毕后给顾客填写“养生建议卡”,把服务过程中发现的亚健康问题指出来及提供调理方案,就属于顾问式营销的高境界。  销售策略的第四条:不要轻易做促销活动。足疗服务不是快速消费品,顾客群没有广谱性,所以促销活动应慎重量力而行。很多足疗会所把开业当成是“促销”的必需时段,有的“8元做足疗”,有的“半价做足疗”,虽然客源集中上可能会取得一部分效果,但是活动过后陷入一片沉寂。开业的价格促销是足疗会所一个比较大的经营误区。服务的本质在于体验,如果你服务的本身有问题,那么体验后顾客便不愿意购买,打折就成为没有必要的负担。相反,如果足疗会所本身的服务水准到位,即使没有折扣,顾客体验后满意度增加还会形成重复购买。所以足疗会所的促销活动应该是在顾客群体稳定的前提下,以营业额为导向增加老顾客的购买是一个方向。一般采用项目组合消费折扣的比较多,把顾客平时购买多的几个项目分析排列后根据需求大小重新组合,在规定时间内推出折扣来增加办卡充值等提高现金流的做法。如果单独为增加新顾客,可以策划老顾客带新顾客消费的活动。   销售策略的第五条:黄金时间段卖黄金。我们把顾客集中消费的时间段称之为:黄金时间段。在这个时间段内,不管顾客到那个足疗会所几乎都是满员的。或是没有技师,或是没有房间,结果都是需要顾客等待。从经营角度看,在这个时间段内如果顾客消费68元的普通足疗和138元的高档足疗对经营者意义是不同的。所以在黄金时间段内通过迎宾尽可能引导顾客做高端项目,因为这时候是会所最好的资源效益阶段。如果顾客坚持做普通项目,可以用策略使其等待。最好的资源是要留给最能给你创造价值的人。   销售策略的第六条:量贩式产品销售。足疗服务未来会走向产品化,也可以说是服务组合化。在服务房间内的墙上单独弄陈列区,把泡脚药、袜子、毛巾、浴服、养生茶等按免费、中等消费、高档消费分层展示,配合技师销售让顾客通过自选来展示其控制欲,消费联想会让自选慢慢成为习惯,收费概率慢慢会提高。亦可以在收银台增设小型消费区,陈列部分养生产品等,一是收银可以销售产品。而是结账划卡的零头可以引导顾客购买养生小纪念品或其他产品。   在足疗会所的销售行为中,比较重要的岗位是:技师、迎宾、收银。强化她们的培训是非常重要的,因为销售和技术一样是专业行为,必须经过系统培训才可以产生效果,让顾客产生信任,与顾客在同一个管道里沟通是足疗会所销售的核心理念。服务销售的最低策略应为:推销不成就是广告的机会而已。被拒绝也是很正常的,只需持久耐心,本着“给予”和“帮助别人”的心态对待顾客就可以了。新顾客、流动性顾客要强效能、硬销售,现场锁定,立即成交。对待老顾客,重大顾客要采用“口香糖式”软销售,情感留人,价值创富。
 
 
 
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